Com vam construir per a Chopcast un sistema de targeting que va produir 12 reunions en 3 setmanes, sense cap dada històrica
Cas d’estudi de Chopcast
Oriol SerraFounder & CEO
La majoria dels projectes d’outbound comencen amb dades. Campanyes anteriors, historial de respostes, una llista d’angles que van funcionar i una llista més llarga dels que no.
Chopcast no tenia res d’això.
Tenien un producte que es venia bé un cop començada la conversa, i cap manera fiable de començar-la. Sense historial de campanyes del qual aprendre. Sense un angle provat. Sense línia base.
Aquesta restricció va marcar tota la construcció. Quan no pots aprendre del rendiment passat, has de codificar la lògica de targeting per endavant i deixar que les dades qualifiquin abans que surti ni un sol email.
Així ho vam fer.
L’empresa
Chopcast converteix contingut llarg en clips curts. Entren podcasts, webinars i sessions gravades, i surten clips editables per a xarxes.
Els seus clients són empreses que ja produeixen contingut llarg i no tenen recursos interns per trossejar-lo i distribuir-lo.
Aquest detall importa, perquè va acabar sent el mecanisme de targeting.
La situació
A Chopcast no li costava tancar. Li costava entrar a la sala.
Després d’una empenta inicial, el creixement es va aplanar. L’inbound produïa trànsit, no converses. Havien intentat muntar un motor d’outreach dues vegades abans i cap dels dos intents va donar el que esperaven.
El diagnòstic amb què van arribar era un problema de copy. No ho era.
Els dos intents anteriors van fallar per la mateixa raó. No hi havia un sistema a sota decidint a qui contactar i per què. Sense això, el copy només és endevinar a escala.
Arribar a una audiència freda sense dades i sense infraestructura no és un exercici de missatge. És un problema d’arquitectura.
Què vam construir
El motor tenia 6 capes, construïdes en seqüència. Cadascuna havia d’aguantar abans que valgués la pena construir la següent.
Aquí és on viu el sistema. Tot el que hi ha a sobre és entrada, tot el que hi ha a sota és sortida.
La lògica de targeting
La jugada va sortir d’una observació simple. El comprador de Chopcast s’identifica per comportament, no per firmografia.
Qui publica un episodi de podcast o la gravació d’un webinar a LinkedIn ja ha declarat allò que el converteix en comprador. Produeix contingut llarg. L’única pregunta oberta és si té recursos per reaprofitar-lo.
Així que vam apuntar al comportament, no al perfil d’empresa.
- 1Localitzar persones que publiquen contingut llarg a LinkedIn
- 2Filtrar per formats de contingut amb què Chopcast pot treballar
- 3Enriquir per identificar empresa, rol i seniority
- 4Aplicar el filtre d’ICP sobre el rol
- 5Detectar la mida d’empresa i excloure les que queden fora de l’ICP
- 6Classificar de què parla realment la publicació (capa d’IA)
- 7Normalitzar noms d’empresa i càrrecs
- 8Descobriment d’email en waterfall i verificació
- 9Escriure la variable de personalització
La normalització mereix una nota, perquè és el pas que tothom es salta. Les dades en brut et donen «Chief Executive Office at Apple Inc.». Si aquesta cadena aterra en una primera línia, l’email és mort i el prospect cremat. Normalitzar càrrecs i noms d’empresa és el que separa la personalització d’una cosa que es llegeix com un mail merge.
Cada registre que va passar el filtre portava 31 camps enriquits. L’email es va escriure a partir d’aquests camps, no d’una plantilla amb un buit.
La capa de copy
L’oferta era el lead magnet: tallem la teva última gravació en clips, per compte nostre, perquè vegis com funcionen.
Això funciona per una raó. Resol el problema exacte que el prospect té ara mateix i és verificable en una setmana. Una guia o un informe demanen al prospect que es cregui alguna cosa. Un conjunt de clips acabats del seu propi podcast li demanen que miri.
L’estructura es va mantenir en tots els enviaments. Referència concreta al seu contingut, una observació rellevant sobre el format, una pregunta sobre la seva restricció i després l’oferta.
La personalització alta és fàcil de prometre i cara de produir a mà. El sentit de la capa d’enriquiment és que es produeix automàticament, a volum, sense que ningú escrigui 900 primeres línies.
Els resultats
1.894 emails enviats. 76 respostes, un 7,6%. 18 d’elles positives, que és el 24% de tots els que van respondre.
Aquest últim número és el que importa. La taxa de resposta et diu que la llista era precisa. La taxa de resposta positiva et diu que l’oferta era rellevant per a qui la va rebre. Una campanya pot generar respostes i continuar equivocada sobre amb qui parla.
12 reunions les primeres 3 setmanes, per valor de 70.000$ en pipeline.
Chopcast va doblar el seu MRR els 4 mesos següents. El sistema va produir les converses. El seu equip les va tancar.
Què és seu ara
La campanya és la part visible. L’actiu és a sota.
Chopcast va acabar el projecte amb un motor d’obtenció i enriquiment que pot apuntar a un segment nou sense reconstruir res. La lògica de targeting està codificada a les taules, no al cap d’algú. La infraestructura és calenta. L’estructura de copy està documentada i provada.
Angle nou, vertical nova, mercat nou: la feina és una repetició, no un projecte des de zero.
Aquesta és la diferència entre contractar una campanya i instal·lar un sistema. Una deixa de produir el dia que s’apaga. L’altre continua produint mentre algú el mantingui, i el manteniment és provar copy i gestionar la safata, no reconstruir la màquina.
Per a qui és això
Empreses que tanquen bé i no aconsegueixen entrar a la sala de manera fiable.
On l’inbound produeix trànsit però no converses. On els intents anteriors d’outbound van rendir per sota i ningú no sap explicar exactament per què. On no hi ha historial de campanyes contra el qual optimitzar, així que el targeting ha d’estar bé a la primera.
Si el problema fos el copy, ho arreglaria un copywriter. Normalment no ho és.
Vols això construït per a tu?
30 minuts. Mapem per on s’escapa el teu GTM i què arreglar primer. Surts amb la resposta tant si treballes amb nosaltres com si no.
Sol·licitar una trucada d’estratègia
