Com vam convertir 50.000 registres adormits en una font setmanal de converses qualificades
Cas d’estudi de Glifing
Oriol SerraFounder & CEO
Glifing tenia més de 50.000 contactes al seu CRM i cap manera fiable de fer servir cap d’ells.
És una situació més habitual que una base de dades buida, i és pitjor. Un CRM buit et diu què has de fer a continuació. Un de ple en què ningú confia absorbeix esforç sense tornar res, i cada campanya construïda a sobre crema un segment de la base de dades per sempre.
No necessitaven més leads. Necessitaven un sistema capaç de treure valor del que ja tenien.
L’empresa
Glifing és un SaaS edtech de 30 persones amb seu a Espanya que ajuda educadors i terapeutes a millorar la lectura d’infants amb dificultats d’aprenentatge.
Venen B2B a centres psicopedagògics i escoles d’Espanya i LATAM.
Quan vam començar, el seu producte i el seu ICP ja estaven definits. Els seus sistemes de vendes no havien seguit el ritme de cap dels dos.
La situació
Cinc problemes, apilats, cadascun empitjorant el següent.
No es podia confiar en els registres. Les compres massives de llistes al llarg dels anys havien deixat duplicats, entrades invàlides i buits a les dades de contacte, sobretot als telèfons.
Res no estava prioritzat. Tots els contactes es tractaven igual. No hi havia lògica de qualificació, ni scoring, ni manera de distingir un compte amb potencial d’un pes mort.
La gestió de llistes estava dispersa. Cada campanya vivia en el seu propi silo. Els comercials gestionaven les dades a mà, sense estàndards compartits, així que res no s’acumulava.
No hi havia infraestructura d’enviament. Sense escalfament, sense configuració DNS, sense salvaguardes de lliurabilitat. El que sortia era tirar una moneda a l’aire.
L’outreach era manual. Els SDR afegien leads a les seqüències d’un en un, sovint sense verificar abans l’email ni comprovar si eren rellevants.
No necessitaven més outreach. Necessitaven un sistema capaç de convertir registres adormits en converses qualificades sense cremar la base de dades.
Què vam construir
Un projecte de 7 mesos, treballant al costat del seu equip. Quatre capes, construïdes en ordre.
1. Neteja i estandardització del CRM Vam auditar i deduplicar més de 50.000 registres a Clientify. Vam definir camps estandarditzats i una estructura d’etiquetes coherent. Vam eliminar entrades obsoletes i invàlides i vam retirar els segments morts. Vam instal·lar una governança de dades bàsica: qui és responsable de què, quan s’actualitza i com.
2. Qualificació i enrichment Vam definir bé l’ICP, amb entrevistes i anàlisi del que realment s’havia tancat. Vam enriquir els registres amb Clay i Apollo segons rol, tipus d’organització, mida i senyals psicogràfics. Vam construir una lògica de segmentació i scoring que ordenava els leads per encaix i accionabilitat, i dirigia els comercials només als segments de dalt.
3. Infraestructura d’enviament Nous dominis d’enviament, escalfats. DNS, SPF i DMARC corregits. Una infraestructura d’email neta construïda des de zero, amb seqüències basades en la psicografia de l’ICP i en disparadors de conversió reals en lloc d’una plantilla genèrica.
4. Automatització de workflows i enablement Workflows repetibles al CRM per als camins d’inbound, outbound i seguiment. Workflows de campanya a mida per segment. Comercials formats en trucades en fred, gestió d’objeccions i qualificació, amb coaching en directe sobre trucades reals.
L’última capa és la que la majoria de projectes se salten. Un sistema que ningú no sap operar torna a l’estat original en un trimestre.
Els resultats
~5 trucades de discovery qualificades per setmana, de manera constant. No de leads nous. De contactes reactivats que ja eren al CRM, inclosos comptes clau que feia mesos o anys que estaven aturats.
80% menys temps en feina manual amb registres. Els SDR van deixar d’actualitzar registres a mà i d’endevinar a qui contactar després.
Lliurabilitat per sobre del 98%. La nova infraestructura va reduir els rebots i va millorar la qualitat de les respostes a totes les campanyes.
Menys persones contactades, millors resultats. Les campanyes van arribar a una audiència més petita i més precisa, amb més conversió i molt menys malbaratament. Aquest és justament el sentit del scoring, i és el contrari de com treballava l’equip abans.
Vam passar d’un caos dispers de leads a una màquina que neteja, enriqueix, enruta i aconsegueix converses cada setmana, sense cremar el nostre equip.
Pere Piñol, Head of Sales at Glifing
Què és seu ara
Les trucades de discovery són el resultat visible. L’actiu és el sistema que les produeix.
Glifing va acabar el projecte amb un CRM en què pot confiar, una lògica de scoring que reflecteix com venen realment, una infraestructura d’enviament que funciona i workflows documentats que el seu equip executa sense nosaltres.
La base de dades va deixar de ser un passiu que anaven cremant a poc a poc i es va convertir en una cosa que es pot treballar una vegada i una altra.
Per a qui és això
Empreses assegudes sobre una gran base de dades que no fan servir.
On els leads es van comprar o es van acumular durant anys, ningú no els ha netejat i cada intent d’outreach produeix poques respostes i molt de mal.
Si els vostres comercials no saben a qui trucar primer, la resposta no són més leads. És un sistema que decideixi per ells.
Voleu que us ho construïm?
Si teniu leads sense fer servir i un CRM en què ningú no confia, amb 30 minuts n’hi ha prou per veure on és el valor i què cal arreglar primer.
Demanar una trucada estratègica
