Com vam construir per a Postura un motor de sourcing per a un comprador que no apareix a cap llista

L’empresa

Postura Ergonomics treballa amb grans fabricants industrials en ergonomia al lloc de treball.

Sabien vendre. El que no tenien era una manera fiable d’arribar a la persona correcta, de manera repetida, en diferents verticals.

La situació

Tres coses feien difícil encertar l’objectiu.

El rol és ambigu. La responsabilitat d’HSE recau en càrrecs diferents a cada empresa, i diversos rols propers semblen correctes des de fora sense ser qui decideix.

L’entitat és ambigua. Un fabricant multinacional té una seu global i una sèrie de plantes regionals. La persona que importa és a la planta italiana. La persona que retorna una llista estàndard és a la seu.

L’objectiu es mou. Les plantes contracten i es reestructuren contínuament. Qualsevol llista construïda a mà comença a degradar-se el dia que s’acaba.

Tenien un encàrrec ampli i un objectiu en moviment. El que necessitaven era algú capaç de definir amb precisió el contacte correcte i després produir-lo una vegada i una altra.

La definició va arribar abans que les dades

No vam començar traient una llista. Aquest és l’error que fa inverificable cada pas posterior.

Vam començar deixant per escrit exactament com és un contacte correcte, abans de tocar cap dada. Tres condicions s’havien de complir en cada registre.

Rol correcte : HSE Manager, HSE Director, Group Ergonomics, més els rols específics d’Itàlia que tenen la mateixa responsabilitat a nivell local: RSPP, ASPP, Tempi e Metodi. Els rols HSE són la majoria, i els rols de suport es limiten a entre el 10 i el 20% de la llista.

Entitat correcta : la planta regional italiana, no la seu global. Stellantis Italy, no Stellantis NV.

Vigència correcta : cada contacte verificat, amb prioritat per als telèfons italians, i lliurat per lots perquè la llista es pugui renovar abans que es degradi.

Escriure aquesta especificació és el pas que fa auditable la resta de la feina. Sense ella, «el contacte correcte» és una opinió i cada desacord sobre la qualitat de la llista passa després del lliurament.

El motor

Construït sobre Claude Code i Deepline, amb Clay per al volum i ZeroBounce per a la verificació.

Deepline és el que converteix un camí validat en un workflow que funciona igual cada vegada. Aquesta és la diferència entre lliurar una llista i lliurar una capacitat.

L’ordre és el que fa que funcioni. Primer vam localitzar les persones d’HSE a Itàlia i després vam filtrar segons si la seva empresa encaixava en el perfil. Primer el contacte, no l’empresa.

La majoria del sourcing va al revés: es construeix una llista d’empreses i després es busca la persona dins de cadascuna. Aquest enfocament aquí falla perquè les empreses que encaixen no són la restricció. Les persones són escasses, i buscar una persona escassa dins d’una llista tancada d’empreses vol dir que la major part de la llista no retorna res.

Invertir l’ordre és també el que permet reexecutar el procés per lots en lloc de com un únic projecte gran.

Els resultats

307 contactes HSE verificats en 157 comptes objectiu, en 4 verticals industrials, tots amb presència confirmada en una planta italiana.

Cada contacte verificat. Cada rol contrastat amb l’especificació. Prioritat per als telèfons italians, perquè l’equip d’SDR treballa per telèfon.

Què passa quan la llista queda obsoleta

Abans, aquest era tot el problema. Una llista es degrada tan bon punt les plantes contracten i es reestructuren.

Ara la resposta és tornar a executar el lot. El mateix motor, contactes nous.

I el pas següent gairebé no costa res. El mateix motor apuntant a la vertical següent, o al país següent: Alemanya, Espanya, França, el Regne Unit. Cada mercat nou és reexecutar un procés provat, no un projecte que comença de zero.

Aquest és el lliurable real. Els 307 contactes van ser el primer resultat, no el producte.

Per a qui és això

Empreses el comprador de les quals es defineix pel rol i no per la firmografia.

On la persona que signa està enterrada dins d’una gran organització, apareix amb càrrecs incoherents i no surt a cap llista estàndard. On ja heu pagat per llistes i vau descobrir després de la campanya que la meitat eren la persona equivocada.

Si trobar els contactes correctes és una cursa recurrent, no ho ha de ser.