Cómo construimos para Postura un motor de sourcing para un comprador que no aparece en ninguna lista

La empresa

Postura Ergonomics trabaja con grandes fabricantes industriales en ergonomía en el puesto de trabajo.

Sabían vender. Lo que no tenían era una forma fiable de llegar a la persona correcta, de manera repetida, en distintas verticales.

La situación

Tres cosas hacían difícil acertar con el objetivo.

El rol es ambiguo. La responsabilidad de HSE cae bajo cargos distintos en cada empresa, y varios roles cercanos parecen correctos desde fuera sin ser quien decide.

La entidad es ambigua. Un fabricante multinacional tiene una sede global y una serie de plantas regionales. La persona que importa está en la planta italiana. La persona que devuelve una lista estándar está en la sede.

El objetivo se mueve. Las plantas contratan y se reestructuran continuamente. Cualquier lista construida a mano empieza a degradarse el día en que se termina.

Tenían un encargo amplio y un objetivo en movimiento. Lo que necesitaban era a alguien capaz de definir con precisión el contacto correcto y después producirlo una y otra vez.

La definición llegó antes que los datos

No empezamos sacando una lista. Ese es el error que hace inverificable cada paso posterior.

Empezamos por dejar por escrito exactamente cómo es un contacto correcto, antes de tocar ningún dato. Tres condiciones tenían que cumplirse en cada registro.

Rol correcto : HSE Manager, HSE Director, Group Ergonomics, más los roles específicos de Italia que tienen la misma responsabilidad a nivel local: RSPP, ASPP, Tempi e Metodi. Los roles HSE son la mayoría, y los roles de apoyo se limitan a entre el 10 y el 20% de la lista.

Entidad correcta : la planta regional italiana, no la sede global. Stellantis Italy, no Stellantis NV.

Vigencia correcta : cada contacto verificado, con prioridad para los teléfonos italianos, y entregado por lotes para que la lista se pueda renovar antes de que se degrade.

Escribir esa especificación es el paso que hace auditable el resto del trabajo. Sin ella, «el contacto correcto» es una opinión y cada desacuerdo sobre la calidad de la lista ocurre después de la entrega.

El motor

Construido sobre Claude Code y Deepline, con Clay para el volumen y ZeroBounce para la verificación.

Deepline es lo que convierte un camino validado en un workflow que funciona igual cada vez. Esa es la diferencia entre entregar una lista y entregar una capacidad.

El orden es lo que hace que funcione. Primero localizamos a las personas de HSE en Italia y después filtramos según si su empresa encajaba en el perfil. Primero el contacto, no la empresa.

La mayoría del sourcing va al revés: se construye una lista de empresas y luego se busca a la persona dentro de cada una. Ese enfoque aquí falla porque las empresas que encajan no son la restricción. Las personas son escasas, y buscar a una persona escasa dentro de una lista cerrada de empresas significa que la mayor parte de la lista no devuelve nada.

Invertir el orden es también lo que permite reejecutar el proceso por lotes en lugar de como un único proyecto grande.

Los resultados

307 contactos HSE verificados en 157 cuentas objetivo, en 4 verticales industriales, todos con presencia confirmada en una planta italiana.

Cada contacto verificado. Cada rol contrastado con la especificación. Prioridad para los teléfonos italianos, porque el equipo de SDR trabaja por teléfono.

Qué pasa cuando la lista se queda obsoleta

Antes, ese era todo el problema. Una lista se degrada en cuanto las plantas contratan y se reestructuran.

Ahora la respuesta es volver a ejecutar el lote. El mismo motor, contactos nuevos.

Y el siguiente paso casi no cuesta nada. El mismo motor apuntando a la siguiente vertical, o al siguiente país: Alemania, España, Francia, Reino Unido. Cada nuevo mercado es reejecutar un proceso probado, no un proyecto que empieza de cero.

Ese es el entregable real. Los 307 contactos fueron el primer resultado, no el producto.

Para quién es esto

Empresas cuyo comprador se define por el rol y no por la firmografía.

Donde la persona que firma está enterrada dentro de una gran organización, aparece con cargos incoherentes y no sale en ninguna lista estándar. Donde ya habéis pagado por listas y descubristeis después de la campaña que la mitad eran la persona equivocada.

Si encontrar los contactos correctos es una carrera recurrente, no tiene por qué serlo.